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怎么管理好客户资源(必备管理小妙招)

B2B企业,怎么管理好客户资源?今天小编就来跟大家分享几个必备管理小妙招。

必备管理小妙招

客户资源灵活分配

有价值的客户线索,经过探查、获取、整合、清洗层层环节后才沉淀到了SCRM中,理应最大程度地流转起来,只有流动起来,才能为企业创造价值。

这就需要一套灵活合理的分配制度,以保证资源向价值创造流动。

⊙ 设置资源分配架构

不少企业拓展了多条相互独立的业务线,交由不同的销售部门负责,不同业务线的客户画像也不尽相同。

启客多SCRM有着完善的客户公海管理体系,使用时,可根据企业营销实际情况,在公海管理中创建多个公海,创建时可按照业务线为公海命名,将销售主管设置为公海管理员,将销售员添加为公海成员,每个公海的客资由使用部门各自管理便于后续分配。

⊙ 设定资源保有量(保有量上限/单日领取上限)

设定每个销售单日能够领取的线索上限数和客户总数,比如每日能领取80个客户,其中总客户数不能超过500人,当数量到达设定的上限后,便不能再领取或接收新的客户。想要获取新客户,就需要通过成单或将部分客户释放回公海。

这么做,既可以防止销售由于线索过多跟进不及时造成的客户资源浪费,也能帮助销售意识到手中客户资源的来之不易。

⊙ 设置资源回收规则

客户需求通常具有一定的时效性,销售主管在分配资源时可自定义资源回收周期,譬如超过5天未产生联系记录的客户资源回收至公海,亦或在15天内还未新增销售机会的资源回收至公海,以提醒销售在获取资源后要及时进行跟进。

客户信息精细管理

曾连续12年荣获吉尼斯世界纪录销售第一的Top sale,乔·吉拉德有句名言“如果你想把东西卖给某人,就应该尽全力去收集他与你生意有关的一切信息…如果你每天肯花多一点时间来了解客户做好准备,那你就不愁没有自己的客户”。

这段话同样适用于B2B企业。尤其在消费升级的大环境下,只有全面了解客户信息,才能洞察客户需求,有的放矢地进行推进,让客户资源转为商机。

⊙ 客户信息收集

收集客户信息是开展客户关系管理的第一步,鉴于To B业务“公司即客户”的特性,销售人员需要掌握的客户信息维度远多于C端用户。

启客多SCRM覆盖10000+数据维度,销售可通过企业名称在启客多中轻松了解到该客户公开的工商信息、上市信息、企业风险信息、经营信息、招聘信息、营销推广信息、知识产权信息……显著提升信息收集效率和信息厚度。

⊙ 客户标签

客户信息的收集能帮助销售初步勾勒出客户的轮廓,对客户建立足够的客户标签,则能使轮廓逐渐变成全景画像。

销售可在触达客户的前期中期和后期在启客多中为客户配置手动标签/条件标签/营销标签,通过多个标签勾勒出完整的客户画像,挖掘到客户的购买点,提前找到购买点并制定沟通方案。

⊙ 客户分级体系

二八定律告诉我们,20%的客户贡献了80%的营收。在管理客户资源时不要“雨露均沾”,销售可根据客户销售额、购买意愿等维度建立客户分级体系,不同分级不同管理、重点客户重点关注,才能做到精细化管理。

举个例子

某提供财税服务的企业销售团队,以销售额(新增客户量*客户转化率*购买量+存量客户*留存率*复购量)为评估定量,结合行业特征变量将客户划分为ABCD四类:

⊙A类:高价值客户

⊙B类:战略客户

⊙C类:成交客户

⊙D类:潜力客户

对于潜力客户,通过启客多SCRM大数据构建360°企业图谱深挖客户需求后,带着初步解决方案与客户沟通,使其向成交客户转化;

对于成交客户,添加至企业微信中根据标签分组管理,使用启客多营销中心的运营工具定期在群中分享财税知识,激活客户的二次选购意愿;

对于战略客户和高价值客户,重点运营,定期在启客多中监测客户信息动向,主动关怀客户提供帮助牢固客情关系。

营销商机阶段管理

如果说对客户的关系管理是为了获取商机和提升商机转化率,那商机管理的目的就是为了达成成交。

潜在客户转化为成交客户通常会经过初步沟通、需求了解、上门拜访、需求确认、方案提交、商务谈判等阶段,对不同阶段的商机进行策略性管理可以有效加速商机转化。

在启客多SCRM中,销售人员将客户信息从公海领取时便能编辑商机信息,在跟进的各个环节随时调整商机销售阶段。

创建商机后,销售可在页面按照员工职能范围、商机名称、销售阶段和预计成交时间组合筛选企业商机,点击商机名称后能立即看到该条商机处于的销售阶段图和与之相关的详细资料,对商机进度一目了然,做到及时跟进有效提升商机转换,提升赢单率。

值得一提的是,在客户管理周期中,从客户到商机,从沟通到赢单,从成交到运营,启客多提供多维度可视化数据呈现,让销售对自身数据有清晰的认识便于任务拆解完成指标,更能让管理者对团队营销数据了如指掌,做出基于数据的决策依据。

随着市场竞争加剧,拓客成本也在不断上升,启客多SCRM能够对客户资源高效管理,有效延长客户生命周期,帮助B2B企业实现降本提效。未来,启客多将继续赋能企业,助力企业赢在数字时代。

好了,以上内容就是小编为大家分享的必备管理客户资源的小妙招了,希望能够帮到你们。

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作者: sylt

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